300% 강한 영업 라온북/황창환

내 기업의 강점은 살리고 매출을 올리고 싶은가?
강한 기업을 만드는 강한 경영자가 되는 비밀을 담았다!

어느 시대에도 기업에 경영 혁신을 가져다줄 ‘3P’ 영업 비법!

경영은 언제나 위험이 도사리고 있는 어려운 분야다. 늘 새로운 차별화를 만들어야 하며, 많은 경쟁자들 사이에서 살아남기 위해 한발 앞서 뛰어야 한다. 더군다나 사회의 흐름에 따라 돈의 흐름도, 소비자의 심리도 시시때때로 변하기 마련이다. 그렇다면 요즘 같은 인공지능, 메타버스 등 급격한 시대의 변화와 코로나19라는 혼란의 시기 속에서 지속적인 경영 성과를 올리려면 경영자들은 무엇을 해야 할까? 바로 영업에 집중 투자해야 한다. 그렇다면 어떻게 해야 경영 혁신을 이뤄낼 수 있을까?
저자는 30년간 삼성전자, 현대자동차, LG CNS, 포스코, 한국지엠, 하이트진로, 패션그룹 형지, 하림 등 다양한 회사의 성과 창출 및 직원 동기부여 컨설팅을 담당해 왔고, 매출 상승, 즉 영업 성공을 효과적으로 이뤄냈다. 실제로 2020년, ㈜삼진어묵에서는 전년 대비 2년 연속 영업 이익성장률 316%, 51% 성과를 기록했다. 그렇다면 새로운 성장 산업 분야가 아닌 화학, 의료, 사료 등 전체적으로 부진한 산업군에서 뚜렷한 성장세를 만들어낸 저자만의 영업 비법은 무엇일까? 3년 적자 기업을 신규 고객 창출로 흑자 전환한 경험, 2년 만에 40개가 넘는 신규 지점을 개설한 경험, 폐점 직전이었던 매장의 영업 실적을 50% 이상 증대시킨 경험, 정체되어 있어 있던 매출을 두 자릿수로 성장시킨 경험 등 실제 영업 성공 사례와 생생한 노하우를 담아 냈다! 언제 어디서나 기업에 혁신을 일으킬 수 있는 영업 비법을 손에 쥐고 싶은가? 시대와 시장의 흐름에 영향받지 않는 지속적인 매출과 경영 성과를 얻고 싶은가? 그렇다면 지금 당장 강한 기업이 되기 위한 첫 번째 관문, 바로 ‘강한 영업’을 시전하라!

저자소개

프롤로그 당신의 기업은 ‘강한 영업’ 즉, 돈 버는 능력을 가졌는가?

1장 왜 강한 영업으로 강한 기업을 만들어야 하는가?
1 새로운 트렌드보다는 경쟁력이 핵심이다
새로운 경쟁력, 과연 무엇인가?
강한 기업은 단순한 영업 체계를 구축한다
강한 영업에 집중해서 기업 경쟁력을 높인다
2 강한 영업만이 지속 성장을 가능하게 한다
저성장 시대일수록 남다른 영업 전략이 필수다
차별화된 영업 전략이 기업 성장을 주도한다
3 강한 영업은 기업에 돈을 벌어들이는 유일한 자원이다
영업을 잘하는 기업만이 성장한다
조직의 결단과 투자가 우선이다
GOOD CASE1 강한 영업만이 살길이다
레드오션 반려시장에서 매년 두 자릿수 매출 성장
3년 적자 기업을 신규 고객 창출로 흑자 전환
2년 동안 40개 신규지점 개설로 지방에서 수도권 진출

2장_전략1. 공유(Open to Public) 공유 체계가 서비스를 차별화한다
1 공유하고 개방하라
공유는 회의가 아니다
공유의 핵심은 우수사례 오픈이다
아침 10분 오픈 보이스로 시작하라
2 영업 직원 모두에게 동기부여하라
동기부여의 핵심, 오픈 보드
오픈 보드, 이렇게 활용하라
3 자기 선언으로 부스트업
파워 멘탈은 자기 선언으로부터
매일 반복하면 팀빌딩과 코워크는 저절로
영업을 이끄는 두 개의 엔진 WSP와 SSU
GOOD CASE2 폐점 직전 자동차 대리점의 부활
소통이 강한 영업의 시작이다
소통은 위기를 기회로 만든다
역산 사고로 향상된 클로징 능력은 계약으로 직결된다
경작 영업으로 분위기를 반전시키다
영업 직원 공유의 판매 단계 운영으로 영업 기회 5배 증가

3장_전략2. 사람(Smart People) 사람이 새로운 가치를 창출한다
1 초인재(Smart People)에 집중하라
대표의 일은 초인재를 확보하는 것
초인재를 운영하는 3가지 원칙
초인재를 움직이는 힘은 따로 있다
2 강한 영업의 드림 시트를 설정한다
영업 활동의 방향성을 제시하는 드림 시트
조직 단위의 드림 시트 VS 개인 단위의 드림 시트
GOOD CASE3 맨땅에서 단기간에 100호점을 개설한 프랜차이즈 기업
고객 없이 새로운 시장에 진입하다
신규 고객을 발굴하는 3가지 원칙

4장_전략3. 프로세스(Simple Process) 심플한 프로세스가 성과를 만든다
1 구매심리 프로세스를 파악하라
7단계 구매심리 프로세스
가장 효율적인 경로 설정하기
2 고객의 기대를 반영한 프로세스를 구축하라
문제를 해결하는 열쇠, 단순한 영업 프로세스
고객 관점의 세일즈 프로세스
단계별 세일즈 핵심 행동
3 영업 성과를 관리하라
영업 성과를 관리하는 중점선행지표
영업 활동의 양과 질을 관리하는 방법
방문 목표를 설정하라

5장 강한 기업을 만드는 강한 경영자
1 강한 경영자가 가야 하는 길
사업의 맥락을 파악해야 한다
속도와 철저함을 추구해야 한다
직원의 20%가 지지하면 혁신은 성공한다
강한 영업에 전문성을 가져야 한다
인풋이 있어야 아웃풋이 나온다
2 강한 영업으로 돈 버는 법을 안다는 것

에필로그 강한 영업이 강한 기업을 만든다