안준성 지음 | 도서출판 안다 | 2022년 08월 12일 출간

#주도권 #공감대 #마인드게임 #신뢰구축 #상황변화 #결정권자 #공통분모 #불확실성 #절충안 #진정성

협상 전문가가 흥미롭게 들려주는 실생활 게임이론 협상전략
지금 꼭 필요한 ‘게임하듯 재미있게 설득하는 기술’

우리의 인생은 협상의 연속이다. 하루에 몇 번씩 크고 작은 협상을 하며 살아간다. 껄끄러운 연봉협상에서 밀고 당기는 데이트 협상까지 정말 무궁무진하다. 우리는 협상을 어렵게 느낀다. 모든 것을 다 차지하려고 너무 욕심을 부리기 때문이다. 서로 조금씩만 양보하면 서로에게 이익을 되는 절충안을 찾을 수 있는데 말이다.

미국변호사인 작가는 협상 전문가이다. 크게는 국가 간의 자유무역협정 협상으로부터 작게는 집에서 키우는 브리티시 쇼트헤어 고양이 ‘지니’와의 츄르 협상을 해왔다. 다년 간 갈고닦아온 협상의 기술과 노하우를 게임이론을 통해서 재미있게 전달한다. 실생활에서 흔하게 접하는 대치(!) 상황과 영화 또는 드라마 속의 협상장면을 통해서 흥미진지하게 협상전략을 설명한다.

그래서 독자는 이 책을 통해서 자연스럽게 ‘인생은 협상이다.’라는 사실을 각성을 하게 될 것이다. 또한 때로는 너무 감정적으로 또는 소모적으로 협상에 접근해 왔다는 실수를 깨닫게 된다. 책 속의 다양한 협상사례를 통해서 ‘게임하듯 재미있게 설득하는 기술’을 깨달을 수 있을 것이다.

저자소개

서문_ 게임이론을 활용한 성공적인 협상가 되기

PART 1. 모든 게임에는 경쟁상대가 있다

1장 모든 입장은 상대적이다.
평가기준은 상대적이다
원하는 부분만 기억한다
입장 바꿔 생각하라
히든카드로 흔들어라
2장 주도권을 장악하라
상대방 관점에서 보라
공감대로 설득하라
단계별로 접근하라
돌발변수를 대비하라

PART 2. 협상은 마인드게임이다

3장 합리성의 역설
자신에게 관대하다
논리적 오류를 수용한다
지나친 친절은 손해다
합리적인 사람이 배신한다
4장 신뢰구축이 최우선이다
첫 단추가 중요하다
신뢰는 상대적이다
뒤통수 잘못 치면 당한다
개인의 취향을 저격하라

PART 3. 아는 만큼 보인다

5장 상황변화에 대비하라
결정적인 정보만 있으면 된다
객관적 자료를 활용하라
필수조건을 주의하라
연결고리를 찾아라
6장 당근과 채찍으로 설득하라
당근이 먼저다
관계중심으로 접근하라
압박카드를 활용하라
마음의 문을 열어라

PART 4. 게임이론을 활용하라

7장 참가자: 사람이 먼저다
코너로 몰지 않는다
결정권자를 찾아라
스스로 움직이게 하라
새로운 주인공을 찾아라
8장 정보: 정보의 불균형을 극복하라
모르는 사실을 공략하라
공통분모를 찾아라
불균형을 역이용하라
전체를 보고 판단하라
9장 전략: 지배적인 전략 vs. 최적대응 전략
게임을 지배하라
상황변화를 주시하라
불확실성이 좌우한다
윈원전략을 수립하라
10장 보수: 합리적인 절충안을 제시하라
원점으로 돌아가라
진정성 있는 조건을 제시하라
상호신뢰가 필요하다
공동의 목표를 설정하라

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